Ziel des Pacings ist es, das Bedürfnis und die Logik des anderen zu verstehen und wertzuschätzen und gleichzeitig das eigene Bedürfnis und die eigene Logik anschlussfähig zu vermitteln, um im Idealfall eine Zielgemeinschaft zu bilden.
Pacing bedeutet nicht, dass ich die Gedanken, Meinungen oder Haltungen meines Gegenübers übernehme, sondern dass ich sie respektiere und meine Gedanken, Meinungen und Haltungen als Ergänzung anbiete, um gemeinsam das Beste zu finden.
Als Technik ist Pacing vor allem auch bei emotional stark engagierten Gesprächspartnern hilfreich, denn es schafft zweierlei:
Wenn mein Gegenüber sich beschwert, eine ablehnende Haltung einnimmt oder gar wütend ist, dann gibt es in seiner Welt einen Anlass für dieses Gefühl. Unabhängig davon, ob man diesen Anlass selbst so sieht – in der Welt des Gegenübers gibt es ihn..
Gunther Schmidt vom Mitlon Erickson Institut erklärt Pacing mit der Geschichte eines Westerns. In einem guten Western wird irgendwann die Postkutsche überfallen. Die Pferde gehen durch, der Kutscher fällt tot in den Sand, die Jungfrau schreit und alle zusammen rasen auf den Abgrund zu.
Jetzt kommt natürlich der Held – und der stellt sich nicht einfach in den Weg und versucht, die Pferde vom Abgrund wegzuargumentieren – er reitet erst einmal neben den Pferden her, gemeinsam auf den Abgrund zu.
Er nimmt die gleiche Geschwindigkeit, die gleiche Pace auf. Und erst dann springt er vorsichtig über und ändert langsam die Richtung.
Übersetzung auf Kommunikationsebene:
In die gleiche Richtung und mit der gleichen Geschwindigkeit zu gehen, bedeutet zunächst, die Situation des anderen wirklich zu verstehen.
Das Überspringen erfolgt dann durch ein „und“ (ein „aber“ wäre ein ein Sprung daneben).
Die langsame Annäherung erfolgt nach dem „und“ durch einen Unterschied, z.B. in Form einer neuen Information oder einer neuen Seite:
Das bedeutet natürlich nicht, dass die eigenen Argumente besser sind – Pacing ist nur wichtig, um emotionale Überlastung abzufedern und Flexibilität in die Interaktion zu bringen.
